QUÉ ESLo que pierdes pesa más
Una pérdida suele pesar más que una ganancia del mismo tamaño. Por eso cuidamos lo que ya tenemos más de lo que perseguimos lo nuevo.
Se llama aversión a la pérdida (loss aversion).
Sistema 22 / 7 LA ESCENALa tarjeta de sellos casi llena
Te faltan dos sellos para el café gratis. Hay otra cafetería más cerca, pero sigues de largo.
No es el café. Es no perder lo que ya juntaste.
Sistema 23 / 7 EN LOS NEGOCIOSEl café gratis pasó a 100 estrellas
Desde febrero de 2023, en Estados Unidos, el café caliente gratis de Starbucks Rewards pide 100 estrellas, no 50. Otros canjes bajaron.
Dos profesores de Boston University lo leyeron como aversión a la pérdida. Es una interpretación, no un estudio con clientes.
Fuente: Restaurant Dive, 30 dic 2022Sistema 24 / 7 GESTIÓN PÚBLICAEl bono que se paga antes
En Chicago Heights (EE. UU.), a un grupo de docentes le pagaron US$4.000 al inicio. Devolvían una parte si sus alumnos no mejoraban.
Ahí, matemática subió entre 0,201 y 0,398 desviaciones estándar. Pagar al final dio resultados menores y no significativos.
Fuente: Fryer, Levitt, List y Sadoff, NBER, 2012 (clásico)Sistema 25 / 7 EN TU ORGANIZACIÓNNombra la pérdida antes que el equipo
Cuando anuncias un cambio, es fácil que tu equipo cuente primero lo que pierde. Una idea para probar: dilo tú, con honestidad, y explica qué se queda igual y qué se gana.
Esconder la pérdida no la borra; probablemente la agranda.
Sistema 26 / 7 ¿Nudge o sludge?Empujón si te ayuda, trampa si te ata
El bono por adelantado usa el miedo a perder para un fin que el docente probablemente comparte: que sus alumnos aprendan. Eso es un empujón.
Si el miedo a perder lo acumulado te hace comprar lo que no querías, se acerca a la trampa (sludge).
Sistema 27 / 7